Бизнес-марафон – деловые миссии в регионы

Не секрет, что работа с регионами составляет большую долю продаж и входит в число интересов многих фирм. Прежде всего крупных. Но как быть, например, малым предприятиям, которые стоят в начале своего пути, или фирме, предлагающей необычный, эксклюзивный товар? Ждать, пока потенциальный покупатель приедет сам, и не управлять этим процессом?

Но ведь мы знаем, что в регионы доходит не вся информация. Клиенты получают ее на специализированных выставках. И хотя бельевые салоны проходят сейчас довольно часто, не всю информацию о себе производители успевают дать. Не известно, перерастет ли выставочный контакт в деловое сотрудничество. А почему бы в таком случае производителю самому не встретиться с потенциальными клиентами в их регионе, увидеть места продаж, понять особенности спроса и все узнать из первых уст?

Подобный подход, как оказалось, уже реализован и дает ощутимые результаты производителям. Уже с 2004 года по заказу Департамента поддержки и развития предпринимательства Москвы реализуется проект продвижения продукции московских малых предприятий на региональные рынки «Бизнес-Марафон. Организация деловых миссий московских малых предприятий в регионы РФ». Эта программа разработана Межрегиональным маркетинговым центром «Москва» (ММЦ «Москва»). Поддержку программы осуществляют территориальные центры развития предпринимательства Москвы. У программы есть источники финансирования, поэтому для участников она бесплатна. Необходимо лишь, чтобы предприятие было малым, производственным и зарегистрированным в Москве.

Как это работает?

Перед встречей московских производителей с партнерами проводится большая подготовительная работа. С помощью современных маркетинговых технологий рассматриваются потенциальные профильные бизнес-контакты в регионах. На первом этапе осуществляется поиск наиболее заметных участников рынка в интересующей отрасли, составляется краткое описание их особенностей. Затем проводится телефонный маркетинг, который выявляет степени заинтересованности во встрече и переговорах. На основе полученной информации выбираются не менее 15 наиболее перспективных для сотрудничества компаний.

В ходе предварительных переговоров проводится презентация рекламных материалов, образцов продукции и коммерческого предложения столичной компании. По итогам этих переговоров московскому участнику проекта передается отчет, который содержит экспертную оценку регионального рынка и его основных операторов, информацию о перспективах работы в регионе, описание конкурентной ситуации и маркетинговой активности конкурентов, анализ слабых и сильных сторон сделанного предложения.

Московское предприятие, к которому проявили интерес региональные компании, становится участником деловой поездки в регион, в ходе которой проходят двусторонние переговоры заинтересованных сторон по условиям сотрудничества.

Каждая деловая поездка длится два дня.

В первый день московский участник проекта встречается с 7–12 региональными компаниями, о которых заранее получает всю необходимую информацию, а также регламент встреч.

Во второй день участники Марафона посещают офисы региональных фирм, с которыми по результатам встреч первого дня было решено продолжить переговоры на их территории. Бывают случаи, когда компания-участник, не имея возможности физического присутствия в регионе, продолжает вести переговоры по телефону или Интернету. В этом случае по результатам переговоров организаторы проекта готовы оказать организационную поддержку индивидуального визита московской компании в регион.

Участники

В конце июля – начале августа в рамках проекта «Бизнес–Марафон» была организована деловая поездка представителей бельевого сегмента рынка в Липецк и Воронеж. Заявку на участие подали четыре компании: «Семантика», «Камила-Р», «Кристи» и «Нюанс». Но посетить города получилось в конечном итоге только у последнего из названных участников.

Надежда Пискун, директор ООО «Нюанс» поделилась своими впечатлениями о поездке: «Я работаю в сегменте дорогого белья. Это товар необычный, нужно уметь с ним работать и правильно подавать, поэтому для лучшего объема продаж я сама приезжаю в магазины и провожу консультации.

Интересна ситуация на бельевом рынке Воронежа, большого города с населением порядка одного миллиона жителей. Здесь продается очень много модного белья, представлены все передовые марки. В отличие от Москвы бельевые магазины в Воронеже располагаются на центральных улицах с отдельным входом. Причем в одном магазине можно встретить нижнее белье любого ценового уровня – от очень дешевого до дорогого. А вот в торговых центрах павильонов с бельем не так много. Магазины не перегружены – везде много света и свободного пространства. Особое внимание уделяется оформлению торгового пространства, внутреннему интерьеру. Здесь любят украшать, возможно, потому, что хозяйки – женщины. Всем магазинам, в которых я побывала, присуща некоторая будуарность. Например, в «Астра-Шарме» продается не только нижнее белье, но и ароматические масла. Каждому клиенту предлагают чашку чая, на столике зажигают ароматическую свечку, звучит приятная музыка – создается атмосфера уюта, немного домашней обстановки, такой необходимой для примерки нижнего белья. Просторные примерочные кабинки в магазине хорошо освещены. В Москве такого нет, здесь другое позиционирование. Из-за того, что магазины предлагают белье самого разного уровня, они стараются выделиться своим интерьером и атмосферой. Мне хотелось бы отметить среди воронежских партнеров такие магазины, как «Стилиссимо», Plaza, «Каприз», «Десперадо» и «Аллегро».

Ситуация в Липецке немного слабее, но и город меньше. В рамках поездки я встречалась с салонами «Лилия», «ДоРеМи», бутиками «Аделия» и «Дива». Поездкой я осталась очень довольна. Правда, не было заявленных коллег по цеху: им высылали предложения, проводили по ним исследования, но никто из них не откликнулся. Поездка принесла свои результаты: я получила не только новые бизнес-контакты, но и серьезные заказы на закупку продукции из обоих городов. После этого объем продаж вырос на 10 %. Все общение строилось на уровне администраций города или области. Приезд столичной компании освещался во всех местных СМИ, т. е. я получила хорошую рекламу. Кроме того, такая поездка – прекрасная возможность посмотреть новые города, совместить работу с отдыхом. Следующая подобная миссия планируется в октябре в Новосибирск, столицу Сибири».

Елена Оконешникова