Selmark – для нас важны и российские регионы, и столица

Подтверждением признания заслуг компании Selmark в мировой модной бельевой индустрии стало присуждение Амадору Пересу в июне 2003 года престижной испанской премии Khalos, учрежденной Национальной ассоциацией производителей тюля, вышивки и кружева (TBE, Asociacion Nacional de Fabricantes de Tules, Bordados y Encajes). Рассказать о компании Selmark мы попросили ее генерального директора Рафаэля Переса.

– Компания Selmark S.L. была основана в 1975 году в городе Виго моим отцом Амадором Пересом (Amador Pйrez), у которого уже был опыт работы в текстильной отрасли. В 1976 году он решил сам заняться производством. Ранее в Галисии не существовало традиции изготовления женского белья, поэтому компании пришлось направить своих специалистов на обучение в Париж и Барселону. Основной задачей компании стала разработка и производство удобных, качественных и, главное, красивых коллекций нижнего белья для женщин, поэтому приоритет отдавался функциональности изделия, а не его эстетичности.

В 1984 году компания подписала пятилетнее соглашение с известной французской фирмой Nina Ricci. Это дало нам возможность попасть на рынок белья среднего и высокого уровня. Чтобы завоевать почетное место на нем, компания начала совершенствовать процессы производства и улучшать качество изделий.

1990-е годы стали периодом расширения фирмы, ее выхода на рынки других стран. В 2002 году мы увеличили производственные площади до 5 тыс. кв. м. А недавно наша фабрика переместилась в текстильный комплекс Texvigo, где производственные помещения и логистические службы размещаются уже на 10 тыс. кв. м.

– Сегодня основное производство расположено в Испании, но некоторые несложные операции мы совершаем в Португалии и Тунисе под пристальным контролем наших специалистов. В год объемы выпуска увеличиваются более чем на 10 % в год. И это в сложный период!

– Белье Selmark можно найти в магазинах почти 30 стран мира. 15-летний опыт работы на международном рынке позволяет нам экспортировать более 30 % продукции. Компания регулярно участвует в выставках в Париже и Нью-Йорке. Ранее мы демонстрировали свою продукцию на СРМ в Москве, теперь планируем стать экспонентами и «Текстильлегпрома». Торговые агенты и дистрибьюторы представляют марку на многих других выставках в разных странах мира. Марка Selmark широко представлена в Бельгии, Голландии, Швеции, Дании, Финляндии, Германии, Франции, Молдавии, Украине, Чехии, Польше, Австрии, Словении, Швейцарии, Греции, Болгарии, Румынии, странах Балтии, Турции и на Кипре. Компания также присутствует на рынках Ливана, Израиля, Арабских Эмиратов и Гонконга. Недавно мы стали сотрудничать с партнерами в США и Австралии.

Сегодня перед Selmark стоит сложная задача – увеличить экспорт до 50 % оборота компании. Благодаря стратегии международного маркетинга мы планируем достичь этой цели примерно за четыре–пять лет.

– В настоящее время продукция компании представлена более чем в 3000 торговых точек Испании и Португалии (последняя считается частью общей с Испанией структуры). В основном это специализированные мультибрендовые магазины. Такая работа поддерживается командой из 25 представителей компании, тремя менеджерами по продажам и одним коммерческим директором.

В других странах Selmark реализует свою продукцию через специализированные торговые точки или через дистрибьюторов. На некоторых рынках, таких как Германия, существует сеть торговых агентов, работающих непосредственно с розничными продавцами. В большинстве европейских стран у компании установлены торговые отношения через дистрибьюторов. Одним из наших больших преимуществ является умение налаживать и поддерживать долгосрочные отношения: большинство дистрибьюторов работают с нами уже более десяти лет. Более 5 % от объема выручки компания тратит на рекламную деятельность. Это очень много. Недавно был запущен новый удобный веб-сайт компании (www.selmark.es), разработанный специально для того, чтобы дать возможность нашим партнерам сотрудничать с нами дистанционно, размещая заказы и делая подсортировку.

В 2005 году для улучшения имиджа бренда был полностью обновлен корпоративный стиль компании: от логотипа до упаковки (коробок, сумок и т. д.). Теперь наши клиенты обеспечиваются полным комплектом рекламных материалов, начиная с вешалок и заканчивая фирменными Пакетами и постерами по каждой коллекции.

С целью продвижения бренда и продукции в целом команда специалистов регулярно проводит маркетинговые исследования как внутри компании, так и за ее пределами. Разрабатывается стратегия распространения продукции, модернизации имиджа, а также укрепления ее престижа на различных рынках. На наш взгляд, для достижения этих целей необходимо постоянное обучение по этим направлениям не только сотрудников Selmark, занимающихся продажами, но и персонала наших клиентов. Лучшие продавцы приглашаются на тренинги в Испанию.

Кроме регулярного размещения информации о коллекциях в журналах происходит распространение рекламного материала непосредственно в торговых точках. К тому же наша компания организует модные показы в Мадриде и Барселоне. Благодаря пристальному вниманию прессы к этим шоу она хорошо известна как в испанских СМИ, так и в зарубежных.

– Честно говоря, последние два года мы тщательно готовились к выходу на российский рынок. Трижды приезжали с визитами в Москву для переговоров с ключевыми российскими клиентами, заказывали маркетинговые исследования, консультировались с теми испанскими производителями, которые уже сотрудничают с Россией. Хотя наша марка пока не очень известна на вашем рынке, мы не торопимся, поскольку не хотим делать стратегических ошибок при развитии бренда в вашей стране. Помимо крупных московских клиентов для нас не менее интересны партнеры из российских регионов, которым мы готовы оказывать всяческую помощь и в консультировании, и в обучении персонала, и в рекламе и т. п.

– Какие требования к потенциальным партнерам вы предъявляете? Это должны быть дистрибьюторы, или вы хотите работать с розницей напрямую? Вы уже сделали первый шаг – выбрали торгового представителя. Кого он должен найти – оптовых покупателей из регионов или магазины?

– В первую очередь наше московское представительство обслуживает прямых клиентов, способных самостоятельно импортировать товар. Предзаказы оформляются в нашем московском шоуруме. Это, как правило, сети магазинов или оптовики. Для клиентов, которые не готовы делать крупные закупки, мы открыли склад в Москве, где возможно работать и с небольшими товарными партиями.

– На сегодняшний день компания производит около 15 линий женского белья, которые включают более 200 моделей в разных цветах, размерах, охватывающих весь ассортимент бюстгальтеров, трусов, боди, корсажей и т. д. Коллекции создаются с учетом всех требований современной женщины, чей стиль одежды меняется в зависимости от обстоятельств, поэтому ассортимент продукции компании просто огромный: от базовых моделей до очень изысканных и нарядных изделий. Компания Selmark разрабатывает по четыре коллекции в сезон, то есть восемь – в году!

– Компания Selmark всегда уделяла огромное внимание выбору самого качественного материала, а также дизайну продукции. Безупречный крой универсален для женщин разных стран и признается покупательницами во всем мире. Команда дизайнеров, а в нее сегодня входят десятки профессионалов, работает над формой и цветом, в результате получаются эстетически привлекательные и технически совершенные коллекции. Дизайнерское бюро постоянно изучает рынки и учитывает новые международные тенденции в секторе модного нижнего белья. Мы сотрудничаем с самыми лучшими поставщиками сырья, что позволяет нам гарантировать актуальность коллекций как в плане дизайна изделий, используемых материалов, так и цветовой гаммы.

Продукция, покидающая склад, проходит процедуру мониторинга EAN13 (международная система кодирования), которая гарантирует точность отгрузок. Наша фирма не только работает в соответствии с новейшими технологиями, но и заботится об окружающей среде: в производстве не используются вредные для нее красители и химикаты; все производственные отходы перерабатываются или сжигаются.

Компания является членом фонда Ecoembes (занимается организацией переработки упаковки, оказывает финансовое содействие местным властям для покрытия затрат, связанных с раздельным сбором упаковочных отходов. – Прим. ред.). В 2001 году Selmark получила сертификат системы менеджмента качества ISO 9001. Более того, вся продукция отмечается знаком Oeko-Tex, что гарантирует отсутствие в изделии вредных для человека веществ. Основное конкурентное преимущество нашей марки – постоянно обновляющиеся коллекции, при этом все бестселлеры мы переносим в базовую коллекцию. А базовые модели практически всегда находятся на нашем складе во всех цветах и размерах.

Преимуществами компании являются также оптимальная организация ее внутренних процессов и отработанные технологии, позволяющие держать стабильный уровень цен на протяжении длительного времени. Очень важный проект Selmark – автоматизация работы отдела продаж с помощью мобильных устройств. Тем самым обеспечивается своевременное получение информации о клиентах, счетах, стоках и делается возможным быстрое введение заказов в компьютерную систему.

Наряду с этим компания постоянно работает над автоматизацией системы управления контроля качества, модернизацией производственного процесса, усовершенствованием процессов упаковки и обработки грузов. Все эти проекты реализуются в основном собственными средствами компании, что позволяет планировать нам скорое увеличение производственных объемов до 4 млн единиц в год.