ВЗГЛЯД ПРОФЕССИОНАЛА

Мир тесен, а деловой мир тем более. И какую сферу бизнеса не возьми, люди, занятые в ней, даже если лично не знакомы, то уж о работе друг друга наверняка наслышаны, достаточно назвать фирму, марку продаваемого товара, а то и просто фамилию. Гость нашей рубрики лицо в бельевом бизнесе известное и не только на территории России и бывших советских республик, но и в Италии. Ну а тем, кто в этом деле новенький, представим - о себе и своей работе рассказывает Эдуард Миронов.

О себе…

Я живу в Италии с 1989 года, и первый свой show-roomоткрыл в этой стране, в городе Падуя. В то время я представлял фабрику, которая выпускала колготки Pompea, Glamour и Art-collection. В 2000 году перенес show-room в Россию, с тех пор все больше и больше времени провожу здесь.

О show-room…

Сегодня многие фабрики в основном работают через представителей или дистрибьюторов. Разница между одним и другим в том, что первый (представитель) предлагает коллекцию и принимает заказы, но не осуществляет доставку, второй (дистрибьютор) сам делает закупку, доставку и продает товар небольшим клиентам оптом или в розницу.

Show-room как организация в России появился не так давно, около 10 лет назад. Часть из них, так называемые «прямые» шоу-румы, работают с клиентами как представители фабрики по ценам производителя - по цене exwork. Проще говоря: товар приобретается по цене фабрики и, когда он покидает ее территорию, весь его остальной путь (доставку, растаможивание и прочее) берет на себя покупатель. Если заказ идет через  дистрибьютора, цена соответственно меняется.

Мой show-room  - «прямой» и наша задача: вовремя привезти коллекцию, познакомить с ней клиента, принять заказ, передать его на фабрику, проконтролировать предоплату, которая делается  на фабрику как подтверждение заказа, известить клиента о процессе производства товара, его готовности. Доставку товара мы не осуществляем, можем только посоветовать клиенту транспортные агентства, которые знаем из практики работы.

Подобных шоу-румов в России немного, четверть от общего числа. За границей их больше. Например, в Милане по такой системе работают практически все шоу-румы, именно поэтому, как правило, туда едут байеры.

Мы работаем с известными и популярными в мире марками, на большинство из которых у нас эксклюзивное представительство на территории стран бывшего Советского Союза: DEMY, EMPORIOARMANI, FERRE, GUIALABRUNA, LUNADIGIORNO,  MARISITIENNE, MOSCHINO, ROSAPOIS, SELITE, VALERY и др. Всего их около 20. Представляемый нами ассортимент: женское и мужское нижнее белье, женская и мужская пляжная, домашняя и ночная одежда, детское белье и одежда, чулочно-носочные изделия для женщин и детей.

Наша работа активизируется с сентября по ноябрь, когда мы собираем и формируем заказы на коллекции сезона весна-лето, и с февраля по апрель, когда идет заказ на осенне-зимние коллекции. В остальное время мы контролируем процесс производства товара, информируем о нем клиентов, ищем новые марки, новых клиентов, получаем результаты продаж, делаем анализ рынка.

Об отличиях…

Правильный show-room всегда должен владеть полной информацией: в какой стадии находится производство товара или его доставка. Для хорошей работы необходимо знать менталитет и той страны, в которой делаются заказы, и той, где товар производится. Это помогает в работе, так как много вопросов нам приходится решать за клиента:  договариваться о каких-то более выгодных условиях, об отсрочке платежа, скидках, производстве специальных вещей для клиентов и т.д. Это должен делать каждый правильный show-room, заинтересованный в клиенте. Но думаю, что таких немного. Большинство ставят себе целью: увеличить продажи, при этом, как правило, не всегда думая о будущем.

Как и в каждом «прямом» show-room у нас есть предоплата от 10 до 30%, которая делается на фабрику при оформлении заказа, в его подтверждение. Когда заказ будет готов, клиент должен оплатить остаток – от 90 до 70%. Это стандартное условие.

Клиентам, проверенным временем, мы предлагаем более выгодные для них условия. Например, мы можем работать без предоплаты или в кредит. Как правило, так работают крупные организации. Они оплачивают кредит в течение 30-60 дней. Предоставление таких «фаворитных» условий благоприятно сказывается на отношениях с клиентом.

О клиентах…

География наших клиентов большая: вся Прибалтика, Россия, Украина, Молдавия, Казахстан, Белоруссия, Кыргызстан.  Сами клиенты - это, как правило, крупные сети специализированных магазинов.

Часть из них мои давние знакомые, которые делали у меня заказы еще в show-room в Италии. Новые клиенты приходят постепенно, постепенно нарабатывают репутацию.

Для меня репутация клиента важна, так как я не хочу тратить время ради разовой прибыли, рискуя при этом имиджем марки. В этом еще одно отличие моей работы. Я слежу за позиционированием своих марок, политикой их продаж. Начиная сотрудничество с новым клиентом, я не только изучаю его работу, но и предоставляю ему полную информацию: где продается марка, кем продается, рекомендуемая цена. Поэтому, например, не может получиться так, что одна марка будет продаваться в пяти магазинах одного торгового центра или иметь разную цену в разных магазинах. Кроме того, имидж магазинов должен обязательно соответствовать имиджу марок. Такой тщательный выбор клиентов сложен и чреват уменьшением оборотов, но со временем он приносит результаты.

О сотрудниках…

Наличие квалифицированных сотрудников в show-room - одно из самых важных условий правильной работы. Прежде чем начать работать с клиентами, они сами должны изучить коллекции, ознакомиться с содержанием рабочих книг, чтобы потом толково и грамотно все объяснить, ответить на вопросы. За этим мы строго следим.

Рабочие книги привозим вместе с коллекциями и переводим на русский язык, делая пояснения и дополнения, которые часто отсутствуют у производителей. В книгах указано: что, в каких цветах, размерах производится, какие могут быть модификации.

О выставках…

Я постоянно посещаю международные выставки. Это и источник новой информации о рынке, и важные встречи, и кладезь новых марок, тенденций. Клиенты, даже если не делают сами заказов, тоже должны ездить на выставки. Там можно многому научиться.

Кроме того, специализированные выставки в Париже и Лионе – это еще одна возможность, помимо моего show-room, увидеть коллекции и сравнить их с другими. Правда, там не очень удобно делать заказы. Обычно на стендах много клиентов, а встреч на выставках назначается немало, и, чтобы сделать заказ, выкраивается, как правило, час – полтора. Этого недостаточно, чтобы изучить коллекцию и сделать грамотный заказ. Если байер ошибается, продаж высоких не будет.

О российском рынке…

Российский рынок очень большой и перспективный. Экономика позволяет развиваться, расти, но это надо делать правильно и правильно выбирать марки. Я настроен достаточно оптимистично.

Повысилась покупательская способность, растет средний класс, клиенты стали покупать новые марки. Поэтому мы в show-room всегда предлагаем новый модный альтернативный товар.

Журнал «Модное белье» № 22