Как работать в Китае

О том, что нужно знать для успешного продвижения своей продукции в Китае, рассказали на одном из семинаров Salon International de la Lingerie в Париже в январе 2008 года. Проблема продаж конечной продукции российских компаний в Китае пока не настолько актуальна, но почерпнуть в чужом опыте что-то полезное для себя можно в любой ситуации.

Прежде всего, чтобы работать в Китае, нужны сильная воля и большое желание, стремление поехать в страну и узнать о ней как можно больше, четкое осознание того, что привело к решению продавать свою продукцию в этой стране.

Китай 20-, 5- и даже 2-летней давности отличается от современного Китая. Перемены разительны. Жерар Лусиньян (France Tech Asia) отметил, что нужно иметь видение страны и понимать, что вы работаете «прежде всего со страной и людьми, а потом уже с рынком».

Причинами провалов в работе являются полное незнание иностранцами географии страны, большое самодовольство и отсутствие прагматизма. «Нужно избегать продаж продукции в стране «туристом», – говорит Жерар Лусиньян, – необходима общая организация, группа компаний, которая смогла бы сделать товар «видимым». Чтобы выйти на китайский рынок, нужна синергия компетенций и средств. Тот, кто считает, что одного визита в месяц в страну достаточно, сильно ошибается».

Многие китайские партнеры отмечают, что французы склонны к конфликтам и спорам. Директор Galeries Lafayette в Китае Катрин Аймар-Фу считает, что «бельевой рынок в Китае почти не развит. На полках магазинов видно лишь несколько категорий товаров, мало специализированных бутиков». Одной из причин незначительных бельевых трат китаянок на импортное белье Катрин Аймар-Фу считает отсутствие адаптации моделей. Фигура китаянок отличается от фигур западных женщин. Женщины в разных странах любят разные формы нижнего белья, различные цветовые решения. Китаянки долгое время живут не только со своими родителями, но и с бабушками-дедушками, поэтому не позволяют себе слишком сексуальные наряды. Они прекрасно понимают, что могут найти предложенный в бутиках товар в 10 раз дешевле на рынке. Потребности китаянок на севере и юге страны очень сильно различаются. Катрин советует быть более гибкими в работе с китайскими партнерами, быть готовыми принимать их без назначения встреч, все объяснять по нескольку раз, просить их повторить сказанное вами, развивать личные отношения, сближаться с китайцами, чтобы они поделились собственными знаниями. Нужно уметь завязывать хорошие отношения, торговаться и адаптироваться к ментальности страны. Например, китайцы в разговоре ждут цифр, точного видения результата. К понятию времени они относятся субъективно, поэтому встречи часто затягиваются. Китайцы все время улыбаются, поэтому сложно понять их настоящие эмоции. Если в Европе больше ценят индивидуальность, то в Китае привыкли работать в команде. Им очень важна иерархия отношений.

Чтобы работать в Китае, можно найти агента-дистрибьютора, но лучших и самых квалифицированных мало. Чтобы не терять контроля над собственной маркой и в то же время воспользоваться сетью контактов местных партнеров, можно создать совместное предприятие.

За последнее время в Китае большими темпами растет строительство коммерческих центров. По мнению выступавших на семинаре, в Китае сейчас не только больше работают и зарабатывают, но и располагают большим свободным временем. К 2010 году в Китае будет открыто 7 из 10 самых крупных торговых центров в мире. Не стоит забывать о росте универмагов, где 80–90 % представленной продукции – импортная. Торговое пространство в магазинах и универмагах становится более просторным, удобным, красивым.

Сейчас китаянки стали больше тратить на нижнее белье западных марок. Катрин Аймар-Фу отметила, что если раньше в Galeries Lafayette было больше японок и кореянок, то теперь – китаянок.

Аньес Чанг, владелица сети магазинов «Во имя розы» (50 магазинов во Франции, несколько в мире, в т. ч. в Москве, Мадриде, Барселоне, Милане и Лондоне), рассказала, как она открыла два бутика в Шанхае. Ей помогло знание города, где она прожила 3 года, отсутствие конкурентов, четкое позиционирование. Сначала свежие букеты цветов покупали многочисленные французы-экспаты, проживающие в городе, за ними подтянулись китайцы, которые, как известно, не любят тратить деньги на то, что скоро портится. Поэтому ассортимент был расширен свечами, парфюмами, предметами декора для дома и даже продуктами питания на основе розы. Аньес посоветовала избегать больших улиц, потому что малейшая ошибка на видном месте губительна для имиджа. Сарафанное радио быстро сделало магазин популярным.

Источник: журнал «Модное белье» № 33, январь-февраль 2009.