Второй этап кризиса: перемены грядут и в выставочной деятельности

Первый этап нынешнего кризиса характеризовался резким падением объемов продаж. Его второй этап охватывает весь комплекс мер, направленных на скорейший выход из кризиса и восстановление стабильного функционирования рынка. До этого всеми рассматривалась и анализировалась в основном только цепочка, выстраиваемая от производства товара до его реализации в торговле, и мало уделялось внимания другим видам деятельности, сопутствующим достижению коммерческого успеха.

Сейчас в связи с кризисом все вдруг заговорили о целесообразности участия в выставках и о том, какими хотят видеть современные выставки их участники. Здесь существуют самые разные мнения. Представляет безусловный интерес возможность ознакомиться с некоторыми высказываниями руководителей наиболее авторитетных фирм, чтобы из первоисточника узнать их мнение, критику и пожелания.

Такой важный компонент любой выставки, как продвижение имиджа товара и имени фирмы, является уже недостаточным. Многие из участников выставок на передний план выдвигают эффективность участия в том или ином мероприятии, то есть получение конкретных контактов и результатов. Причем если раньше достижение такой эффективности не требовало четкого взаимодействия сторон, то сейчас без этого практического, предварительно спланированного взаимодействия главных действующих лиц любой выставки – организаторов, участников и посетителей – невозможно будет добиться поставленных целей ни участникам, ни посетителям. Сейчас рассчитывать на Его Величество Случай и самопроизвольное появление покупателей на стенде не приходится. Стихийный поиск новых клиентов отходит на задний план, а главным становится предвыставочное отслеживание потоков посетителей и изучение их запросов и интересов.

Руководитель фирмы Solera Эмануэла Солера считает, что в любой момент, особенно в период экономических кризисов, специализированные выставки дают прекрасную возможность фирмам показать свою продукцию и познакомиться с новыми клиентами. Выставка, как момент непосредственного общения фирмы со своими клиентами, имеет для бизнеса огромное значение, т. к. предоставляет возможность прямого контакта с клиентом на международном уровне. Синьора Солера также считает, что, возможно, современные салоны следует проводить только один раз в год и отводить на выставку 3–4 дня.

Диаметрально противоположного мнения придерживается руководитель фирмы Gianni Cappelli Сузанна Манчини. Она говорит, что не верит в выставки, потому что они дорогостоящие и, как правило, от них небольшая отдача. У себя в компании они предпочитают инвестировать в коммуникации и открытие новых пунктов продаж. Присутствовать ради присутствия или только для встреч с посетителями не имеет никакого смысла.

Вот что говорит о выставках руководитель фирмы Linclaror Лоренцо Джамбруно. «Наша фирма поставляет на экспорт более 20 % своей продукции. Мы всегда уделяли большое внимание этому каналу продвижения. Выставки – это один из инструментов развития коммерческих связей с зарубежными клиентами, но на сегодняшний день он не очень результативен с точки зрения соотношения понесенных расходов и полученной отдачи. На мой взгляд, единственным действительно международным салоном является парижский, как его зимние, так и летние сессии. Здесь есть реальная возможность хорошо поработать и встретить клиентов. Считаю, что одного международного салона вполне достаточно для плодотворных встреч с зарубежными клиентами и внешними сетями дистрибьюции. Организация подобного салона стоит немалых финансовых средств, поэтому ее дублирование просто нелогично. Это одна из причин, по которой не состоялась зимняя сессия Body Look в Германии. Для нас выставки имеют смысл, но их организаторы должны лучше понимать, чем живут отдельные фирмы, и проводить больше встреч с потенциальными дистрибьюторами из разных стран. Для этого нужно налаживать более тесное взаимодействие между фирмами и организаторами выставок. Прошли те времена, когда достаточно было организовать стенд и ждать, когда клиенты и дистрибьюторы придут сами по себе. Сегодня следует планировать все инвестиции тщательнейшим образом. Поэтому со стороны организаторов требуется огромная предварительная подготовка, которая бы удовлетворяла как участников выставки, так и ее посетителей».

В связи с кризисом в секторе белья и ввиду того, что многие руководители розничной торговли не готовы нести финансовые расходы и тратить время на посещение нынешних выставок, организаторам выставок придется, безусловно, заняться перестройкой своей организационной деятельности, считает руководитель Gruppo Alba Альберто Шатти. Он также полагает, что в Италии для деловых встреч должен остаться только бельевой салон во Флоренции в его зимнем варианте, т. е. в спокойный для коммерсантов период сразу же после новогодних распродаж. Эта выставка также хороша благодаря своему удобному расположению – буквально в двух шагах от исторического центра Флоренции. Снижение числа посетителей парижского бельевого салона не было, по мнению Шатти, столь значительным по сравнению с его предыдущей сессией. Главное, что все, кто участвовал в нем, являются наиболее профессиональными и интересными фирмами в мировой панораме. Если следующий салон в Париже будет длиться 3 дня, что энергично обсуждали участники прошедшего салона, то расходы на участие в нем снизятся в среднем на 20–25 % и как следствие аппетиты его участников могут значительно возрасти.

Руководитель фирмы GRT/Ambra Роберто Топпино рекомендует не упускать из виду также и региональные выставки, на которых всегда присутствуют местные агенты, и прежде всего из-за того, что расходы на участие в них весьма и весьма незначительны. Выставки имеют смысл, если даты их проведения выбраны с учетом требований рынка. Так считает руководитель фирмы La Perla Лука даль Альо. Эти салоны всегда предоставляют возможность показать бутикам новые коллекции, но не следует забывать, что самые маститые коммерсанты, чтобы иметь более глубокое представление о трендах и почувствовать атмосферу модного сезона, предпочитают все же совмещать посещение бельевых выставок с выставками одежды.

На фирме Delmar Паоло Париэтти фундаментальной считает организационную сторону выставок. Он полагает, что они должны быть короче (уж ни в коем случае не 4 дня) и что надо сконцентрировать все внимание на стратегических датах. Обязательно использовать для выставки нерабочие дни, но ни в коем случае не субботу, когда в рознице наблюдается пик продаж. Салон должен обеспечивать всеобъемлющий качественный сервис и иметь собственную стратегию развития.

Руководитель фирмы Christies Алессандро Оддолини отмечает, что участвовать в выставках стало непросто, потому что резко снизилось число заказов. Рынок распределен между основными его участниками, торт, который приходится делить, становится все более скромным, и, как следствие, падает выручка от торговли. Участие в выставке – уже не просто вопрос престижа и встречи с клиентами. Должно быть справедливое равновесие между затратами по выставке и ее результатами.

В Zeta Fashion Group Розана Ансалони отмечает, что на выставках в последние годы резко снизилось число посетителей. Особенно это было характерно для последнего салона в Париже. Этот салон был уникальным, на нем всегда присутствовали покупатели со всего мира, но его последняя сессия немного разочаровала участников. В то же самое время набирает обороты салон во Флоренции, на котором наблюдались большой поток покупателей из Италии и интерес к выставленной продукции. Если руководство итальянского салона сможет привлечь к участию больше зарубежных фирм и посетителей, то этот салон, несомненно, станет новым местом встреч на международной арене.

Руководитель фирмы Parah Стефано Риэнцо считает, что по-прежнему имеет смысл участие в выставках, особенно международных. Они являются своеобразной витриной, обращенной в мир белья, и позволяют получить новые контакты. Он считает, что часто проблемы порождаются самими организаторами. Так, например, французские организаторы считают себя всесильными и не очень прислушиваются к мнению иностранных участников, так как представляют на своей площадке большую часть бельевого пирога. Они часто забывают, что итальянцы по числу участников идут вторыми после французов и очень мобильны в достижении своих целей. Этот фактор, к сожалению, ими недооценивается. Следует полностью пересмотреть организационную сторону деятельности салона, чтобы вся система лучше функционировала. Прежде всего это касается завышенных цен на выставочные площади.

Директор фирмы CSP International Лука Бадзони придерживается мнения, что необходимо в каждом секторе деятельности иметь место для постоянных встреч на одной из специализированных выставок. «Мы считаем целесообразным объединение усилий предприятий, производящих белье, выставок, проводящих салоны, и торгово-промышленных палат, ответственных за развитие данной отрасли. Сегодня фирмы-производители, клиенты и байеры имеют в своем распоряжении все меньше времени и финансовых средств, чтобы охватывать своим вниманием и присутствием несколько выставок в году».

Вот что говорит о выставках директор магазина St. Tropez Франческа Гуццарди из города Бреша (Италия): «Для меня посещение выставок имеет смысл. Это идеальный момент для осмотра всех интересующих меня коллекций и получения общего представления о белье завтрашнего дня. Несмотря на критику выставок, я всегда возвращаюсь домой с какой-нибудь новой идеей, которая обеспечивает мой профессиональный рост. В мире сейчас все быстро меняется, и салоны должны внимательно присматриваться к требованиям сегодняшнего дня и к тому, что происходит в современных магазинах, которые теперь торгуют не только бельем, но и другой продукцией. Летние продажи сейчас гораздо важнее зимних, т. к. в этот период особым спросом пользуются купальники и пляжная одежда. К тому же летний сезон продаж охватывает больший период – с февраля по сентябрь. Выставки должны стать зеркальным отображением нынешних магазинов, а сейчас, к сожалению, они часто таковыми не являются. Салон во Флоренции имеет все предпосылки для успешного развития, т. к. в нем будет участвовать все больше средних итальянских фирм, производящих продукцию в Италии и относящуюся к категории Made in Italy».

Хозяин магазина Fiordiseta из Палермо Кармело Бусками высказывается за выставки, но при этом отмечает, что они скорее более привлекательны со стороны получения возможных полезных контактов, чем с коммерческой стороны. Они всегда полезны, т. к. на них можно увидеть что-то новое. Очень важно найти на таких выставках востребованный рынком продукт, потому что покупатель сейчас пошел требовательный, зрелый, компетентный и все менее сохраняющий верность одному и тому же магазину.

Хозяйка магазина Gagliardone Надя Гальярдоне из Салуццо в Пьемонте считает, что выставки еще имеют смысл. Именно в момент кризиса выставка предоставляет уникальную возможность для получения информации по новым тенденциям моды, помогает повысить собственный профессионализм, познакомиться с новыми фирмами и установить с ними прямые контакты. Байеры легче принимают решения, когда видят своими глазами макро- и микротенденции в мире моды. Спортивный стиль, то, как люди проводят свободное время, новый стиль жизни еще не до конца использованы индустрией белья. «Со многими из фирм, с которыми мы сейчас работаем, – заявляет хозяйка магазина Angolo Rosa из Фоджи Мариэлла Делле Ночи, – мы познакомились именно на выставках». Она также отмечает, что море попрежнему играет огромную роль в жизни ее магазина, поскольку многие сейчас рассматривают пляжный костюм как верхнюю одежду.

Хозяйка магазина Paola из Вероны Паола Менегелли считает, что выставки в последнее время в чем-то потеряли свою былую привлекательность. В них стало участвовать меньше ведущих фирм, практически не выставляется ничего, что могло бы вызвать неподдельное любопытство и ажиотаж. Иногда они служат только для встреч и визитов вежливости, в то время как еще недавно на выставки отправлялись за инновационными решениями. Сегодня выставка должна быть функциональной, в конце концов, коллекции можно спокойно посмотреть и в шоу-румах. Альтернативой выставкам может служить также просмотр коллекций и показа мод, записанных на видео. Сейчас можно с уверенностью сказать, что на выставках пока что не наблюдается никаких тенденций к переменам. Все мы переживаем момент застоя.

Компаньоны магазина Airone из Сиены Донателла Фонтана и Луиза Бартоломей хотя и отмечают серьезный характер нынешней конъюнктуры, но, тем не менее, считают, что надо сохранить салоны для коммерсантов, т. к. они для них жизненно необходимы. «У нас нет иной возможности для получения консультаций у производителей белья и ознакомления с новой продукцией», – говорят они.

Хозяйка магазина De Florio из Таранто решительно заявляет, что верит в салоны и рассматривает их как прекрасную возможность встреч непосредственно с производителями, обмена информацией и новостями. «Находиться все время взаперти, у себя в магазине, не принесет ничего хорошего. Так можно только загнать себя в стресс, особенно в момент кризиса», – думает синьора.

Совсем недавно на ВВЦ завершилась XXXII Федеральная оптовая ярмарка «Текстильлегпром». Это была наша первая выставка, прошедшая в период, когда нынешний кризис никого не оставил в покое и когда требовалась выдержка от участников бельевого бизнеса и их воля продолжать и дальше отстаивать свои позиции на рынке через участие в выставке. То, что Ярмарка стала объединенной и прошла в новом павильоне, просто великолепно. Но, к сожалению, кризис есть кризис, и факторы, ему сопутствующие, проявились во всех своих негативных чертах. Кто-то отказался участвовать в Ярмарке из-за экономических и финансовых соображений, кто-то из тех же соображений отказал себе в удовольствии посетить ярмарку, а кто-то вообще уже потерял интерес к белью как таковому, поскольку в отсутствии доступных кредитов не может выбраться из долгов. Причин у отсутствующих могло быть много.

Но всем тем, кто все же решился участвовать в прошедшей выставке, жалеть абсолютно не о чем. Ждать каких-либо конкретных, практических результатов от этой Ярмарки было бы чистейшей иллюзией. Самым главным для участников было не потерять контакт со своими клиентами и вместе c ними надеяться, что еще вернутся лучшие времена.

Абсурдом российской торговли является то, что торговля существует, но деньги каким-то странным образом исчезают из оборота. Мы видели на выставке одного расстроенного иностранца, которого пыталась успокоить переводчица и который не хотел ее больше слушать и только кричал: «Что ты мне говоришь?! Разве ты не видишь, что у русских нет денег!» Да, это сейчас самый больной вопрос в России. Видимо, по этой причине не у всех русских хватало смелости подходить к зарубежным стендам и интересоваться коллекциями.

За рубежом существует огромный опыт в организации и проведении выставок, но кризис коснулся и их, да еще как! В связи со слабыми результатами последних европейских выставок и большими расходами на участие в них на передний план выходит вопрос лучшего взаимодействия между организаторами выставок и их участниками и в первую очередь вопрос снижения финансовой нагрузки на участников этих мероприятий.

Эти же проблемы актуальны и для организаторов российских выставок. Опыт последних лет показывает, что Федеральную оптовую ярмарку можно спокойно проводить в 3 дня. Четвертый день выставки является непродуктивным, и многие оставляют ее территорию уже в полдень. Уменьшение числа дней работы выставки, несомненно, поможет улучшить настроение многим ее участникам. Таким образом можно будет уменьшить расходы, связанные с участием в ней.

Можно высказать критику в адрес организаторов выставок, у которых нет схемы четкого взаимодействия с участниками. Простой пример: дирекция Федеральной ярмарки всегда проводит регистрацию посетителей выставки. Несмотря на то, что участники выставок платят немалые деньги за свое участие, вся информация для них о посетителях – платная. Это нонсенс. Организаторы выставки говорят, что они сами используют эти списки для рассылки приглашений. Для чего это делать организаторам, когда ту же адресную рассылку могут проделать участники выставок, да еще с большим эффектом? Верно, что в этих списках много всякого мусора. Тем более от него нужно освобождаться раньше, а не принимать у себя на стенде мнимых «визитеров», только отнимающих время.

И, наконец, немного слов о весенней Федеральной ярмарке. Пару лет назад один российский специализированный журнал утверждал, что российский салон белья станет в ближайшее время чуть ли не вторым в мире после парижского. Сказано было здорово! Нынешний же салон больше напоминает Черкизовский рынок. Видимо, «свято место пусто не бывает».

Безусловно, слабым звеном московского бельевого салона является микроскопически малое присутствие на ярмарке производителей модного качественного белья по доступным ценам, в первую очередь из Европы. Россия уже привыкла торговать в основном товарами, изготовленными в Китае и вообще неизвестно где. Российские бизнесмены сетуют на снижение объемов продаж, но совершенно не понимают, что покупатель как таковой абсолютно не боится кризиса и готов покупать настоящие, модные, качественные и оригинальные товары, а не какие-нибудь подделки и суррогаты, да еще, не дай бог, во вред своему здоровью. Но у него нет иного выбора. Практически все в России торгуют одними и теми же товарами. К сожалению, большинство российских бельевых фирм (опт на все 100 %) буквально женилось еще в 1990-х годах на своих зарубежных партнерах, которые и принимают за них все оперативные решения. Наши, можно сказать, псевдопредприниматели, таким образом, не в состоянии проявлять более гибкую политику в торговле и совершенно лишены возможности вносить в нее соответствующие коррективы путем расширения ассортимента товаров за счет новых марок. Неудивительно, что у российского бизнеса сейчас чисто российские проблемы: что делать с затовариванием низкокачественной продукцией, как выйти из тупика неисполненных платежей по предыдущим контрактам и кто профинансирует будущие продажи и сегодняшний цикл производства?! Чем больше будет российская торговля заниматься подобными вопросами, тем дольше будет лишь маячить перед ней столь желанный выход из, казалось бы, бесконечного туннеля. Причем многие так и не смогут выбраться из него!

Можно критиковать организаторов российских выставок за слабое привлечение к участию в них зарубежных фирм, но факт остается фактом – полной вины организаторов в этом нет. Примитивная торговля бельем, сложившаяся в России, практически не позволяет зарубежным участникам за одно участие в выставке, а во многих случаях даже за несколько найти себе настоящих российских партнеров, с кем можно было бы сотрудничать. Организаторы выставки с таким трудом находят нового зарубежного участника и всего лишь только для его единственного участия. Никто в мире не в состоянии развиваться на контрактах или договорах одноразового пользования!

Из сказанного можно сделать вывод: российский бельевой рынок полностью контролируется несколькими зарубежными компаниями и их российскими партнерами. Подобная ситуация может привести к тому, что новые зарубежные компании, которые захотят выйти на российский рынок, больше станут уделять внимания не участию в выставках, а открытию собственных торговых сетей и магазинов. От системы, сложившейся на российском рынке, страдают все: покупатели, организаторы выставок и особенно специализированные журналы и организации, деятельность которых зависит от наличия на рынке большего числа рекламодателей. Нужны срочные перемены в функционировании российского рынка и привлечении на него альтернативных участников торговли, и в первую очередь возрождение государственной торговли, но только на новом качественном уровне.

В заключение хотелось бы сказать, что, если сейчас, в период кризиса, кто-то и потеряет свои позиции или вообще закроется, в этом не будет никакой вины выставок или салонов. У кризиса совсем иные причины. И их так много, что все они, вместе взятые, могут сбить с ног и слона. Что мы и видим на примере, как нам казалось, неуязвимой Америки, которая сейчас находится в долгах как в шелках. Поскольку все течет и изменяется, все же теплится надежда, что ближайшая Федеральная ярмарка в сентябре 2009 года пройдет под знаком большего взаимодействия и взаимопонимания между организаторами выставки и ее участниками. Благо новый, 69-й павильон, такой просторный и воздушный, к этому располагает.