Ключевые показатели для увеличения продаж
28.09.2010 07:13
Каждый владелец бизнеса просто спит и видит, как его касса наполняется деньгами. Конечно, можно выложить свой товар в Интернет и думать, что на него все равно найдется свой покупатель. Но чтобы увеличить продажи, нужно донести их выгоды до потребителя.
Для многих компаний процесс увеличения продаж представляется чем-то крайне загадочным и непонятным. На первый взгляд, если сделать кучу разных действий – поместить рекламу в целевых СМИ, обучить менеджеров качественно обслуживать клиентов и т. д., то продажи повысятся. Однако у большинства бизнесменов все это находится не более чем на уровне внутренних ощущений.
Но существует альтернативный подход к решению проблемы – управление бизнесом по показателям. Выстраивая системное понимание бизнеса, попробуем перейти к ключевой формуле, которая сразу расставит все на свои места. Она позволяет усвоить, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Чтобы лучше понять «волшебную формулу», давайте разберемся, из чего же состоят наши продажи.
Во-первых, Leads – это общепринятый англоязычный термин, используемый для обозначения потенциальных клиентов. Этолюди, продемонстрировавшиепотребность в вашем товаре.
Во-вторых, Конверсия – это коэффициент от 0 до 1, где 0 – отсутствие продаж потенциальным клиентам, а 1 – 100 % совершенных покупок. Как правило, этот показатель находится в районе 0,3 – 0,4 и рассчитывается как число покупателей, деленное на Leads (число посетителей).
Третий коэффициент – Частота сделок – общее количество покупок (чеков) за оцениваемый период, деленное на число покупателей. То есть если за день (оцениваемый период) было совершено 2 покупки (2 чека) и покупателей было 2, то частота сделок равна 1. А если за тот же период первый клиент трижды совершил у нас покупку, а второй единожды, то общее количество покупок (чеков) будет равно 4, но покупателей по-прежнему осталось 2, таким образом, частота сделок будет равна 4/2, то есть 2.
В-четвертых, Средний чек – это то, сколько денег в среднем клиент оставляет в вашем магазине. Этот показатель рассчитывается как общая сумма покупок, деленная на количество чеков.
Произведение всех вышеперечисленных показателей – это ваш оборот:
Sales = L * Cv * ф * $, где:
L – посетители;
Cv – показатель конверсии;
Ф – частота сделок;
$ - средний чек.
Чтобы получить показатели прибыли, вы должны оборот умножить на рентабельность продаж, закладывая туда ваши затраты:
π = Sales * ROS, где:
π – прибыль;
Sales – оборот;
ROS – рентабельность продаж.
Теперь процесс подъема продаж представляет собой не более чем работу над повышением одного, нескольких или всех вышеперечисленных коэффициентов.
Чтобы лучше понять, как это происходит, давайте рассмотрим пример. Допустим, вы продаете пылесосы через Интернет. За месяц к вам на сайт заходят и интересуются пылесосами 1000 человек. Из них 3 % покупает. Средняя стоимость покупаемого пылесоса 10 000 рублей, покупаютих 1 раз. Получается:
Leads = 1000
Cv = 3 %
$= 10 000
# = 1
Итого объем продаж в месяц = Leads * Cv * $ * # = 300 000.
Повышение коэффициента конверсии с 3 до 4 % приведет в итоге к увеличению общего объема продаж более чем на 30 %.
Давайте представим себе, что, проработав систему конвертации потенциальных клиентов, вы добились увеличения показателя конверсии до 4 %.
Теперь объем продаж в месяц = Leads * Cv * $ * # = 400 000. То есть, увеличив данный коэффициент всего на 1 %, вы добились повышения объема продаж на целых 33 %.
Как же влиять на каждый показатель?
Что касается Leads, то с помощью перенаправления потоков клиентов с людских узлов и магнитов, партнерских продаж, которые существенно увеличивают поток клиентов, грамотных акций с использованием промоутеров, билбордов, стендов, растяжек.
Повлиять на показатель конверсии (Cv) можно благодаря грамотному обучению менеджеров-продавцов, техникам продаж, знанию продукции, построению скриптов для продавцов, использованию инфомаркетинга и т. д.
Для увеличения частоты сделок нужно проводить работу с базой постоянных клиентов, использовать накопительные карты и CRM (работа с базой клиентов).
Средний чек – использование техник Up-sell, Cross-sell, построение скриптов для продавцов. Прежде чем вкладывать огромное количество денег в сомнительную рекламу, подумайте: а может быть, вам будет гораздо более выгодно поработать над основными показателями?!
Автор: Виктория Мардян,
Маркетинговое агентство Mokselle Group, www.mokselle.ru
Mokselle Group – маркетинговое агентство. Занимается увеличением объемов продаж компаний-клиентов. Стержневыми компетенциями агентства являются практические методы привлечения новых клиентов, увеличения среднего чека покупки, частоты закупок и эффективности торгового персонала, знания технологий продаж и умение воплотить эти знания в отраслевом приложении.Mokselle Group работает на рынке маркетинговых коммуникаций с 2005 года. Сегодня наш профиль – это оптовые компании и розничные магазины, крупные продуктовые сети и салоны элитной мебели, салоны цветов и салоны красоты, магазины одежды, ювелирные салоны и турагентства, магазины автозапчастей, сантехники, а также гостиницы и многие-многие другие.
Источник: журнал «Модное белье» № 43 сентябрь-октябрь 2010.
Теги: консалтинг
|
|