Прямые продажи, как новый виток бельевого бизнеса

Казалось бы, в бельевом бизнесе не осталось неизведанных тем. Все ключевые игроки на рынке известны, все роли распределены. И даже коллекции, которые каждая марка представляет по сезонам, неуклонно следуют проверенным формам чашек, коммерческим цветам и предпочтениям потребителей, которые отличаются в Европе, Азии и Америке. В 2005-м году на российском рынке нижнего белья появилась компания, которая заявила о себе, как о серьезном конкуренте розничному бизнесу, предложив систему прямых продаж по аналогии с косметическими компаниями Oriflame, Avon, Mary Kay и т. д.

Бренд Florange из Швейцарии на сегодняшний день является компанией-лидером на рынке прямых продаж нижнего белья в России. Об особенностях метода продаж нижнего белья через консультантов и перспективах этого бизнеса мы беседуем с директором по маркетингу Florange Зульфией Ханнановой.

– Бельевой рынок – высококонкурентный, и конечно, когда наши акционеры задумали внедрить новую схему на российском рынке, еще никто не знал, каков будет результат. На примере крупных косметических компаний, которые работают через систему сетевого маркетинга, было очевидно, что традиционная розничная торговля вытесняется новыми технологиями, позволяющими нивелировать цепочки посредников и поставлять продукцию напрямую от производителя к конечному потребителю. У швейцарской компании Provea, которая является правообладателем торговой марки Florange, уже был определенный опыт прямых продаж, особенно в сфере почтового бизнеса. Поэтому ее выход на новый российский рынок был продуманным шагом.

Provea активно работала в Европе именно в бельевом сегменте. Но Россия – это всегда немного другая планета, когда спрогнозировать на 100 % успех той или иной модели бизнеса практически невозможно. Мы очень рады, что акционеры поверили в нашу идею, и теперь по динамике продаж Florange – одна из самых быстрорастущих компаний не только в России, но и в Европе. И даже в условиях мирового финансового кризиса по итогам 2009 года, когда ритейловый бельевой бизнес переживал не самые лучшие времена, мы увеличили продажи на 72 % по сравнению с прошлым годом, а прибыль выросла в 3 раза.

– Начну с Вашего последнего вопроса. Я бы не стала противопоставлять прямые продажи и розницу. Оба этих бизнеса направлены на одну целевую аудиторию и пересекаются как раз в точке воздействия на потребителя. В нашем случае это не только собственно предложение продукта по конкурентной цене, но и бизнес-предложение, когда можно не только покупать для себя и своих близких, но еще и зарабатывать при этом. Другая ситуация, если у Вас элементарно нет финансовой возможности приобрести понравившийся комплект, Вы можете на него заработать. И это не всегда означает приобретение товара за реальные деньги. Например, в Москве действует беспроцентная система кредитования покупки, когда продукт «покупается» под конкретного клиента и оплачивается пост-фактум.

Историю развития торговой марки Florange можно смело назвать триумфальной. С момента ее создания прошло всего 5 лет, но достигнутые за это время результаты впечатляют и вселяют уверенность в том, что мы как компания, пропагандирующая идею женской красоты и предлагающая перспективный бизнес, двигаемся в правильном направлении. Во всем мире сейчас свыше 20 миллионов независимых дистрибьюторов, представляющих товары самых разных компаний, более или менее успешных. Успех – это всегда комплекс разных факторов, и с уверенностью сказать, что, если какая-то компания захочет последовать нашему примеру и продавать белье методом прямых продаж, она будет успешной, нельзя. Мы продаем по каталогам, когда коллекцию нельзя увидеть и потрогать.

Все впечатления потребителя складываются на основе визуального восприятия и рассказов консультанта. В этом своя специфика и сложность с одной стороны. С другой, это не является препятствием для опытного консультанта, который способен вычислить необходимый размер и порекомендовать модель белья, которая подойдет клиенту.

По данным специалистов, от 70 до 85 % женщин носят бюстгальтеры, которые не подходят им по размеру. Это значит, что абсолютное большинство женщин, в силу своей неосведомленности, вынуждены постоянно испытывать дискомфорт. Не говоря уже о том, что они выглядят не так хорошо, как могли бы. В этом мы видим огромный потенциал для нашего бизнеса. Будучи профессионалами, личными стилистами, и предлагая качественный продукт, наши консультанты являются проводниками в мире белья, женственности и красоты!

– Сегодня Florange – это более 300 000 довольных клиентов и более 30 000 консультантов, поверивших в наш бизнес. Успех Florange продиктован прежде всего самим продуктом, который мы предлагаем. «Эксклюзивное нижнее белье по доступной цене» – так сформулирована наша продуктовая концепция, которая реализуется с помощью интернациональной команды менеджеов, работающих в самых разных уголках мира.

Штаб-квартира Florange находится во французской части Швейцарии Лозанне, поэтому все коллекции, пропитанные особым стилем шика, мы называем французскими. Каждая коллекция Florange уникальна и отражает самые последние модные тенденции, дизайнеры используют все самое лучшее, что есть на сегодняшний день на мировом рынке.

Основная коллекция – отражение общей концепции бренда – «эксклюзивный дизайн по доступной цене». Sensations («Сенсация») – более креативное белье с чувственными элементами в виде бюстье или пояса для чулок. Для любителей экологичного белья Florange предлагает коллекцию Natural feeling, где представлено хлопковое белье с интересным нетривиальным дизайном. Кроме того, в ассортиментном портфеле компании есть мужская линия белья и купальники. Преимущество Florange в том, что потребитель, обращая внимание на белье, думает, что это очень дорогой комплект. И действительно, по своим характеристикам наши модели не уступают маркам премиум-класса. При этом средняя стоимость комплекта по ценам каталога в основной коллекции составляет чуть больше 2000 рублей. С учетом официальной статистики по среднемесячной заработной плате в России, каждый работающий человек может позволить себе купить хотя бы один комплект нашей марки. Потребитель выигрывает в цене и в сервисе, когда «магазин» сам приходит к нему в лице независимого консультанта, личного стилиста по подбору нижнего белья.

Современное оборудование, высокотехнологичное производство и профессионализм наших сотрудников позволяют производить белье высочайшего качества и сохранять при этом доступные цены. Процесс создания коллекции является очень трудоемким, включает в себя множество этапов, и поэтому занимает от полутора до двух лет. Залогом успеха являются не только технологии, но и интересные идеи. Вдохновение для создания коллекций наши дизайнеры черпают на престижных модных показах и главных бельевых выставках мировых столиц моды – Парижа и Милана.

Производство белья – процесс сложный и трудоемкий, включающий в себя множество этапов: анализ будущих модных тенденций, подбор изысканных материалов (гипюр, сатин, кружево, шелк…), цветов и орнаментов, создание сигнальных образцов, кропотливая работа по посадке изделия, запуск производства и строгий контроль качества. Подход к процессу производства товаров под маркой Florange более чем основательный. Каждый этап, от эскиза до упаковки готового изделия, отслеживается и тщательно контролируется командой опытных менеджеров и конструкторов. Создание одной коллекции от первых эскизов до поступления готового товара в продажу занимает около двух лет.

– Участвовать в бизнесе Florange может любой человек старше 14 лет. Для того, чтобы стать консультантом, не нужны финансовые вложения, опыт продаж или специальное образование. Стартовый набор, который будущий консультант покупает всего за 250 рублей, дает все необходимые инструменты. Это внушительный пакет, в котором собраны каталоги со всеми действующими коллекциями, документы для оформления договорных отношений с компанией и самое главное – информация по продукции и бизнесу. Человеку, который никогда не сталкивался с прямыми продажами, не нужно изобретать велосипед. Вся схематика продаж, поиска, привлечения и удержания клиента, описана в этих руководствах. При этом каждый новый консультант посещает многочисленные тренинги и консультации, организованные как самой компанией, так и консультантами-лидерами.

Многие наши консультанты поначалу пришли в компанию как клиенты и подписали договор о сотрудничестве с целью купить комплект белья для себя со скидкой. Первичная скидка, которую клиент получает за первый заказ, составляет 20 %. При этом, делая заказ на 6 000 рублей, он неожиданно для себя становится обладателем дополнительного подарка в виде 10 % от суммы заказа. И это только начало.

Доходы консультантов Florange строятся из двух составляющих: от продаж (в среднем по компании это 10–12 тыс. руб. в месяц) и от продаж консультантов, которых они пригласят в бизнес. Несмотря на, казалось бы, скромные цифры поначалу, по мере движения по карьерной лестнице, можно преуспеть и в продажах, и в построении своей структуры консультантов.

Есть четыре ступени лестницы успеха Florange – Консультант, Координатор, Лидер и Президент. На каждом этапе есть свои подуровни, при достижении которых компания предлагает целый ряд дополнительных вознаграждений в виде подарков за достижение результатов, в т. ч. автомобилей; обучающих семинаров ведущих тренеров MLM; бесплатных поездок по всему миру на международные лидерские конференции и др.

1 августа 2010 состоялась презентация обновленного маркетинг-плана Florange, после которой наблюдается повышенный интерес к нашему бизнесу. Потенциальные консультанты, вникая в нашу бизнес-модель, понимают перспективность сотрудничества с компанией. Для примера, консультант в ранге директора имеет среднемесячный доход 30–50 тыс. руб. И это только его собственный доход, не считая дополнительного единовременного вознаграждения в 30 тыс. руб., что не только в региональных масштабах, но даже для Москвы является очень привлекательной суммой.

Лучшим примером успешного построения бизнеса являются истории наших лидеров, которые начали сотрудничать с компанией несколько лет назад, и на сегодняшний день, получают бонусы от Florange, исчисляемые сотнями тысяч рублей в месяц. Есть случаи в нашей истории, когда консультанты сравнивают свой опыт работы в других сетевых компаниях. Их 8-летняя карьера в очень известных MLM компаниях по скорости достижения результатов сопоставима по уровню доходов всего лишь с одним годом работы во Florange. Но финансовый успех – не единственное, что движет этими людьми. Компания, кроме стабильного высокого дохода, предлагает целый ряд других преимуществ. Бизнес Florange может быть семейным, передаваться по наследству. Гарантия стабильности – принадлежность компании к международному холдингу De Agostini с более чем столетней историей. Это мотивация на успех, когда, кроме денег наши консультанты получают возможность реализовать свои желания, поехать в любую точку мира за счет компании, бесплатно учиться, общаться с интересными людьми.

– Я верю, что перспективы самые радужные. Российские женщины очень следят за собой и трепетно относятся к подбору нижнего белья. Конечно, по сравнению с Америкой, уровень потребления нижнего белья в России на порядок ниже, но чем больше будет предложений на бельевом рынке по приемлемой цене, тем лучше для потребителя, и, как ни странно, для нас тоже. Это дополнительный стимул для развития бизнеса, поиска новых конкурентных преимуществ. Я думаю, что система прямых продаж будет активно внедряться во все бизнес-сферы. Сейчас этот процесс активно налажен у операторов сотовой связи, на очереди страховой и финансовый сектор.

В розничном модном бизнесе схематика прямых продаж только в начале своего пути, а мы уже знаем все нюансы этого процесса. В ближайшие 10 лет мы планируем активное расширение сфер влияния и откроем представительства Florange практически во всех странах Европы и СНГ. Подробности об условиях бизнеса Florange можно узнать на сайте www.florange.ru.