Три главных составляющих эффективной рекламы

30.12.2010 08:07

Если ваше предприятие, фирма, магазин, салон нуждается в увеличении продаж, что вы в таком случае предпримете? Конечно, если вы производите уникальный товар, и притом высокого качества, то, несомненно, он найдет своего покупателя. Но чтобы увеличить продажи или ускорить выход на рынок, вам необходимо, чтобы про ваш товар или услугу узнало как можно больше потребителей. Перед вами встает вопрос – как быть и что делать? И вот тут на помощь приходит РЕКЛАМА.

Мы зачастую слышим от многих бизнесменов, что какой-то определенный способ рекламирования никуда не годится. ТВ слишком дорого, баннеры – изжили себя. Газеты никто не читает. Реклама в журналах ничего не приносит. И далее на ту же тему. Просто разместить рекламу на радио – не даст никакого результата. На самом деле любая реклама работает, но изменилась концепция построения эффективного сообщения. Весь вопрос в том, что выбрать, где размещаться и как сделать так, чтобы она работала лучше.

Каждый руководитель хочет быстро и много продавать. От эффективности рекламы зависит спрос на ваши товары и услуги. А что такое эффективность? Этого хотят все, по любому направлению рекламной деятельности: в прессе, на радио, на телевидении, на транспорте, в Интернете, в метро, в наружной рекламе и т. д. – и это только некоторые позиции. Эффективность рекламы – что же это такое? Каждый оценивает ее со своей точки зрения, но, в общем и целом, эффективность рекламы – это определенный результат: или увеличения продаж товара или услуг, или увеличения имиджа той или иной компании.

Например, для вас нижнее белье – это работа, вы знаете все наименования, поставщиков, стоимость, сезонность. А в жизни ваших потенциальных клиентов это чаще всего элемент импульсивного спроса. И наивно предполагать при этом, что, единожды встретив ваше рекламное объявление, человек будет постоянно помнить о том, что есть такой магазин, и в нем можно купить хорошее белье, и вообще у вас все здорово: качество, цены, индивидуальный подход и т. д. Работая с нашими клиентами, мы постоянно разрабатываем для них маркетинговые и рекламные материалы, такие как: листовки по спецакциям, рекламные сообщения на радио и ТВ. Мы эмпирическим путем вывели для себя три главных составляющих рекламного сообщения: Предложение, Ограничение, Призыв к действию. Ниже мы подробно рассмотрим каждый из них.

¦ Предложение – оно должно быть конкретное, понятное и сразу же демонстрировать человеку конкретную выгоду, которую он получит. Не абстрактное, вроде «у нас лучший магазин нижнего белья в городе». Это может быть акция, связанная с определенным видом товара, какая-то скидка, бонус, уникальное редкое предложение, нечто экзотическое, бывающее крайне редко. То, что вы предлагаете клиенту. Наше внимание концентрируется только на том, что действительно выделяется. Но мы не зря говорим о правилах. Интересная реклама — это классно. Однако реклама, которая побеждает на фестивале в Каннах, не дает хорошего результата. Самое главное, что вы должны делать, – постоянно замерять эффективность своих сообщений.

С другой стороны, смертельная ошибка многих рекламщиков — это когда они заставляют людей скучать. Человек, который видит рекламу, должен ощутить всплеск эмоций. Именно эмоции — это самое важное в продажах. Сегодня людям нужна конкретика, они уже не верят общим красивым словам. Если вы напишете, что в вашем магазине самые лучшие цены, вам не поверят! Самое лучшее качество и обслуживание? Не поверят. Предложение нужно тестировать на эффективность, и прекрасным инструментом для этого является сервис «Яндекс.Директ». Что это такое? Это так называемая контекстная реклама, оплатив которую, можно разместить информацию о своем предложении в Интернете. «Яндекс.Директ» позволяет отслеживать отклик на вашу рекламу и наблюдать, от чего он увеличивается, а от чего уменьшается. Пользоваться сервисом очень просто: сначала заходите на него, выбираете интересную вам аудиторию, затем определяете ключевые слова и смотрите, сколько есть запросов. Далее запускаете пять различных рекламных сообщений с разными заголовками и предложениями. Маркетологиутверждают, что хороший заголовок — это 80 % успеха.

¦ Ограничение – это следующее важное правило. Создано для того, чтобы создать ажиотаж. По нашей практике, лучшее ограничение находится в рамках от нескольких дней до двух недель. У любой акции должны быть сроки, она не может длиться вечно. Через неделю, через месяц, 31 октября или с концом года срок действия предложения заканчивается. И даже у отдельной листовки в рамках акции может быть ограниченный срок действия. Зачем это нужно? Ограничение – это некий триггер в голове клиента. Когда он видит обычное рекламное сообщение, то зайдет в магазин только если у него конкретная проблема. Если же у вас в заголовке стоит хорошее предложение с чем-то уникальным и при этом оно ограничено по времени и количеству товара, то реклама действует гораздо лучше. Например: «Три комплекта по цене двух – только до 14 февраля, осталось 50 пар!». Практика показывает, что ограничение гарантированно увеличивает отклик на рекламное сообщение.

¦ Призыв к действию – еще один немаловажный элемент эффективной рекламы. Очень часто потенциальному клиенту не оставляют варианта для действий. А нужно сказать, что следует делать после прочтения листовки. Если вы находитесь в торговом центре, то давайте карту и говорите, что теперь прямо, по эскалатору вверх, затем налево, блок А-507. Идите туда. При другом сценарии работы это может быть указание – звоните по телефону. Именно в директивной форме. Это не является неуважением к людям, это всего лишь легкая к восприятию инструкция в большом потоке информации. Сейчас вокруг нас настолько много рекламных носителей, так называемый информационный шум, что когда человека заставляют додумывать что-то за рекламным сообщением, он отставляет это в сторону. Чем проще и понятнее, тем лучше. Например: «Звоните!» – и крупными яркими цифрами указан номер. Или: «Приходите!» – карта проезда и адрес. Многие потенциальные клиенты любят подчиняться, выполнять указания. Скажите им, что делать, и отклик увеличится на 15–35 %.

Стоящая перед рекламистом задача – создать эффективное рекламное обращение, которое увеличит спрос на товар или услугу либо создаст необходимый имидж. Правильно организованная и хорошо спланированная рекламная деятельность фирмы может значительно повысить товарооборот, а, следовательно и прибыль.

Автор: Виктория Мардян, Маркетинговое агентство Mokselle Group,www.mokselle.ru

Источник: журнал «Модное белье» № 44, ноябрь-декабрь 2010.

Теги: реклама