Прокачка продавца как новый инструмент увеличения объемов продаж нижнего белья

По подсчетам российских экспертов, объем продаж нижнего белья в России составляет 3,5–3,7 миллиарда долларов в год в абсолютном выражении, или около 25 долларов США на каждого человека, если принять во внимание данные статистики, которые говорят, что население России составляет около 143 млн человек. Согласитесь, 25 долларов США на человека для не самой бедной страны в мире, в которой человек, по данным Википедии, зарабатывает в среднем около 8500 долларов США в год, – это мало!

Если брать в цифрах, то ежегодно на белье средний россиянин тратит не более 0,3 % своей зарплаты. Если взять за цену среднего набора белья 25 долларов, что примерно соответствует действительности, то получается, что в год россиянин покупает всего один комплект белья. Это очень смешная цифра как для производителей, так и для продавцов и самих покупателей. Получается, что каждый россиянин ходит в одном комплекте белья целый год и никогда его не меняет. Поверить в это трудно, но факты есть факты и с ними приходится считаться.

Почему так мало покупают? Давайте разберемся с этим вопросом. Прежде всего надо вспомнить, что ничего не случается просто так, в том числе никто просто так не покупает белье. Для всего нужна энергия. Энергией, которая движет человеком, является мотивация. Если у человека есть мотивация делать что-то, то он делает, если нет, то, соответственно, не делает. Это позволяет нам объяснить причину низких объемов продаж – у потребителей белья достаточно низкий уровень мотивационной энергии на его приобретение. Низкий уровень мотивационной энергии ощущается потребителем как слабое желание. Соответственно, если поднять уровень мотивационной энергии потребителя, то можно увеличить желание, а значит, и продажи. На сколько поднимается уровень мотивационной энергии – примерно на столько же поднимаются продажи.

Мотивационная энергия, в том числе на покупку нижнего белья, поднимается достаточно легко. В зависимости от разных условий ее уровень можно поднять и на 100 %, причем достаточно быстро, примерно за 6–12 месяцев. Соответственно, рынок белья можно увеличить примерно на 100 % до 7 миллиардов долларов США в год. Понятное дело, что увеличатся как весь объем рынка, так и объемы продаж его участников, правда только тех, кто приложит определенные усилия. При этом увеличить продажи нижнего белья на 3,5 миллиарда долларов США при должном подходе можно за год. Привлекательно, не правда ли? Особенно привлекательно это должно быть для оптовых компаний, потому что их меньше розничных, а значит, объем пирога, который они смогут откусить, увеличится больше чем в 2 раза.

Добиться такого результата достаточно легко и без больших усилий. Затраты, по предварительным расчетам, составят не более 500 долларов США в расчете на одного продавца магазина или оптовой компании в зависимости от его подготовки. Именно так подсчитываются затраты, потому что технология, о которой идет речь, предполагает работу именно с продавцами. Затраты времени – 1–3 рабочих дня. Правда эффект наступит не сразу, а через некоторое время, где-то через 6–12 месяцев – именно столько времени потребуется на запуск механизмов, которые увеличивают объемы продаж. Никаких других затрат не потребуется, и в этом уникальность технологии, о которой пойдет речь ниже. Конечно, достигнуть успеха смогут не все, а только наиболее активные компании, которые приложат руку к увеличению объемов своих продаж. При этом, все затраты будут окупаться в рамках компании, которая их понесла, в отличие от других инструментов например от рекламы, которая в принципе может увеличивать и объемы продаж конкурентов.

Для того чтобы понять, как работает технология, необходимо вспомнить факторы, которые влияют на объем продаж. Конечно же, факторов достаточно много, перечислять их нет смысла, потому что большинство из них влияет на конечный результат незначительно. Однако есть базовые факторы, оказывающие значительное влияние. В англоязычном варианте маркетинга их принято называть 4P, или Product (товар, в данном случае нижнее белье), Price (цена), Promotion (продвижение), Place (место или рынок). Как видно, существенных факторов всего четыре, а значит, с ними вполне можно работать, потому как это не будет слишком трудозатратно. Известно, что чем лучше соответствующими специалистами проработаны эти факторы, тем лучше идут продажи, от этих четырех факторов зависит успех. Однако проблема в том, что продавец зачастую вынужден работать с уже проработанными факторами. Он работает с готовым бельем, а значит, влиять на товар уже не может (он закупает то, что есть у производителя).

Закупка белья идет по сформированным ценам, а значит, существенно влиять на них продавец тоже не может (он имеет дело с уже выставленными ценами). Магазин находится в конкретном месте, а значит, еще один фактор отпадает, потому как передвинуть магазин в нужное место часто просто невозможно. Остается последний фактор – продвижение. Вот тут продавец как раз и может повлиять, причем существенно. Примерно на 20 % конечный результат, т. е. продажи, зависят от продавца, от того, сколько усилий он вложил в продвижение. Оставшиеся 80 % результата зависят от качественного маркетинга другими словами – по большому счету от производителя белья. Соответственно, для того, чтобы торговая компания могла увеличить продажи, ей нужно позаботиться о том, чтобы продавец занимался не только продажами, но и продвижением.

В классическом маркетинге под продвижением понимается прежде всего продвижение товара. Но эффективность такого подхода в современных условиях низка, не более 10 %. Соответственно, продвижение белья построено на «древних» представлениях, когда продажи только начинали формироваться. Было это очень давно – сотни, а может, и тысячи лет назад. С тех пор изменилось очень многое, но только не представления насчет продвижения, автоматически эти представления продолжают использоваться до сих пор. Раньше они были эффективными, их эффективность доходила до 100 % по причине дефицита товаров – покупателей всегда было больше товаров. Соответственно, товары продавались в любом случае. В результате сформировались технология продаж: деньги – товар – деньги, и соответствующее мировоззрение. В соответствии с данным мировоззрением продвигать надо было именно товар, который продаешь. Но времена поменялись. Сейчас товаров больше, чем покупателей, другими словами, мы имеем дефицит покупателей, а не товаров. Соответственно, и подходы к продвижению должны измениться.

Понятно, что при дефиците покупателей необходимо такое продвижение, которое его устранит. В основе такого продвижения должен лежать фактор, от которого зависит создание потребителей. Другими словами, нам надо выявить базу – то, что делает покупателя покупателем. Это уже сделано, причем совершенно случайно. Недавно было открыто, что число покупателей зависит от того, в какое число людей внедрена идея, соответствующая данному товару. Было открыто, что человек становится потребителем только после того, как в него внедряется идея. Эта идея заставляет человека думать, что ему нужен этот товар, он становится потребителем. Таким образом, во всех людей, которые когда-либо покупали белье, внедрена определенная идея, которая сделала их потребителями белья.

Получается, что новый взгляд на продвижение состоит в том, чтобы работать с идеями. Идею необходимо внедрить в человека. Товар можно раскрутить только для того человека, в которого внедрена идея. Если нет, то товар ему не будет нужен, как ни крути. Но даже если идея внедрена, необходимо проводить с ней работу, потому что именно воздействие идеи и создает в человеке мотивационную энергию, которую он потом тратит на покупки, в том числе белья. Это значит, что раскрутка товара – большая ошибка, прежде всего необходимо раскручивать идею. Ясное дело, что есть общая идея для всех людей, которые используют белье, другими словами, такая идея, которая изменяет человека так, что он становится потребителем белья. То есть всем, кто трудится в сфере производства и продаж белья, изначально необходимо работать с этой общей идеей. Зависимость тут такая: если хорошо поработал с соответствующей идеей, то становится нужным нижнее белье, потому что возникает мотивационная энергия для его покупки. Но если хорошо поработал с товаром, то он все равно не нужен, потому что не возникает мотивационной энергии.

У каждого бельевого магазина, а также каждой компании, работающей в сфере оптовых продаж белья, есть человек, который может внедрять и активизировать идеи. Таким человеком является продавец. Правда необходимо отметить, что внедрять идею продавец может в достаточно маленьких масштабах, потому что не имеет подходящих инструментов. Но вот активизировать нужную идею продавец может лучше всех. За счет этого и можно существенно, иногда на 100 %, увеличить объемы продаж. Однако тут есть один нюанс. Он состоит в том, что активизировать идею у покупателей продавец может только в том случае, если является ее носителем и если эта идея достаточно активна в нем. Проблема в том, что очень редко продавец является носителем нужной идеи, а посему он показывает низкие результаты продаж. Чтобы они стали высокими, в продавца необходимо внедрить идею или довести ее до нужной степени активности, если она уже внедрена. Говоря современным языком, продавца надобно прокачать идеей. После прокачки он станет ее развивать, продвигать и тем самым создавать у потребителей так нужную нам мотивационную энергию.

Узнать прокачанного продавца довольно легко, потому что он выделяется среди других и даже сильно. Прежде всего его выдает блеск глаз, будто звезд в безоблачную ночь где-нибудь в деревне, где нет источников света. Они блестят искренне и по-настоящему. Особенно сильно его глаза начинают блестеть при шансе сделать продажу. В этот момент видно, что ему нравится то, что он делает, и он получает от этого истинное удовольствие. Хотя такой продавец обычно зарабатывает больше других, деньги для него не цель, а результат работы. Он работает не только за деньги и не столько за деньги, сколько за удовольствие от самого процесса. Это делает его притягательным, он притягивает к себе других как магнит. Если подошел что-то купить к такому продавцу, редко когда удается уйти от него без покупки, потому что он словно гипнотизирует на то, чтобы каждый что-то купил у него.

Если для того, чтобы продавец стал результативным, его нужно прокачать идеей, то должны быть соответствующие технологии прокачки. И они есть. Суть этой технологии заключается в том, что создается специальный файл, содержащий идею, посредством которого в продавца внедряется нужная нам идея, в данном случае идея продаж нижнего белья. Продавец словно «заражается» этой идеей и начинает активно ее продвигать, а вместе с этим создавать потребителей. Внедренная идея повышает его эффективность посредством того, что создает в нем энергию, она словно накачивает его собой. Продавец стремится избавиться от этой энергии, как стараются избавиться от горячего пирожка, – передать другому человеку. В данном случае другим человеком является покупатель. Энергию передать необходимо, потому что нормальное состояние человека – покой, а с лишней энергией покой человеку только снится. Остается один вариант – купить соответствующий товар, в нашем случае белье. Именно покупка белья и позволяет человеку избавиться от мотивационной энергии. Чем больше такой «горячей энергии» продавец передаст покупателю, тем больше покупок тот совершит. В этом и есть секретданной технологии.

Можно даже сказать, что после внедрения в него идеи, продавец становится своего рода магом и обретает волшебную способность превращать людей в потребителей. Почти каждый, кто начинает общаться с прокачанным продавцом, покупает товар, который тот продает. При этом есть прямая зависимость. Она состоит в том, что чем лучше продавец прокачан идеей, тем больше в нем энергии и тем выше его магические способности, а значит, и объемы продаж. Это связано с тем, что чем больше энергии у продавца, тем больше энергии он может передать покупателю. Если энергии у продавца нет, то и передать ему нечего. Например, если продавец имеет объем энергии для создания 5 потребителей, значит, 5 потребителей он и создаст, а все остальные потенциальные покупатели потенциальными и останутся, потому что ничего не купят. Если идея, внедренная в продавца, сгенерировала в нем объем энергии, нужный для создания 50 покупателей, именно столько их и будет.

Уникальность данной технологии в том, что она позволяет улучшать результаты, причем достаточно быстро и надежно. Затраты на всю эту процедуру минимальны по сравнению с другими. При этом ничего не нужно менять, все остается прежним. Не надо открывать еще один магазин, не надо набирать новых продавцов, не надо закупать больше товаров, не надо платить больше денег, не надо делать больше рекламы. Все остается прежним. Результат достигается исключительно за счет прокачки продавца. Достаточно сделать это один раз и получить долговременный результат при тех же затратах, что и раньше. Если брать по аналогии, то данная технология – некий аналог мерчендайзинга. При мерчендайзинге идет оптимизация, связанная с товарами, а тут идет оптимизация, связанная с продавцами. При этом надо заметить, что тут не идет обучение продавца, а исключительно «заражение» его идеей, чтобы он стал ее распространителем.

Конечно, когда принимаешь решение о том, прокачать или нет своего продавца, может быть немного страшно. Это естественно, потому что все новое часто пугает. Однако, известно, если хотите иметь то, чего никогда не имели, необходимо делать то, что никогда не делали. Если хотите иметь продажи, которых никогда не имели, необходимо делать то, что никогда не делали. Да, это намек на то, что пришло время заняться тем, что еще никогда не делалось в сфере продаж. Может казаться, что в сфере продаж все уже испробовано, ибо продажами люди занимаются сотни лет, однако смею вас уверить, что это не так. То, что здесь предлагается, еще никогда и нигде не использовалось, по крайней мере, в открытых источниках об этом не говорится. Новое хоть и пугает, но известно, что оно дает существенное конкурентное преимущество.

Когда-то посредством ружей и пуль европейцы начали покорять те части нашей планеты, где использовались луки и стрелы. Поначалу они наверняка тоже боялись новых инструментов ведения войны, но потом поняли, что эти технологии позволяют им быть на голову выше других. Они рискнули и выиграли. Соответственно, тот, кто рискнет и начнет применять новые технологии в сфере продаж белья, имеет отличный шанс занять здесь новые высоты.