Успех с первого шага

Возможно, мой рассказ не будет очень интересным для людей, которые ведут свой бельевой бизнес долгие годы, но мне больше хочется поделиться историей начала моей работы с такими же новичками, как я.

Кризис. Попала под сокращение. Получила хорошую компенсацию. Пыталась найти работу, но не устраивала ни заработная плата, ни то, что предлагалось на рынке труда. Еще работая в крупной компании, открыла свидетельство ИП. Было понимание, что оно мне когда-нибудь пригодится. И если это произойдет, то будет жалко тратить время на оформление всех документов, поэтому надо «брать быка за рога». И вот это время настало. После всех тщетных попыток поиска работы я подумала: «А почему нет? Вот он, этот шанс. Если не сейчас, то уже никогда…»

Стала искать помещение. У нас в городе с этим очень трудно. Ивантеевка – городок маленький, и те торговые площади, которые есть, уже давно все заняты укоренившимися отделами. Но я искала. И… нашла. Очень маленькую площадь, всего 5 кв. м. Я была безумно рада и этому!!! На тот момент у меня не было ничего: ни оборудования, ни большой суммы денег, но было желание привнести в продажи что-то новое. Выйти на другой уровень, если можно так сказать. Процесс пошел. Изначально я хотела торговать только чулочно-носочными изделиями. Но не черно-белыми, как я их называю, а именно красивыми fashion-изделиями – цветными, фантазийными. Сама люблю, когда все красиво, вот и хотелось одеть своих покупательниц в стильные вещи.

Купили мы стеллажи. Очень бюджетные, но постарались скрасить эту бюджетность цветными дверцами. Получилось ярко. На полках у меня первое время были только мужские носки, детские колготки и около десяти наименований женских колготок – небольшой ассортимент был связан, как я писала выше, с ограниченными средствами. Знаю, что вызывала таким скудным ассортиментом смешки со стороны других арендаторов, но я не обращала внимания. Я четко понимала, к чему иду. Пусть у меня было мало товара, но я располагала покупателей своим отношением к ним. Для меня они в первую очередь были ЛЮДИ, а не безликие существа, несущие деньги. Получалось так, что мы просто общались с покупателями, пусть они даже и не совершали покупку, но для них было очень важно поговорить со специалистом. Я старалась запомнить их по именам. И впоследствии, когда они ко мне возвращались, я к ним обращалась по имени, их это очень удивляло и радовало. Теперь они стали моими постоянными покупателями.

Ассортимент постепенно расширялся. Становилось мало места. Вроде появилась заполненность отдела, но надо было двигаться дальше, а не останавливаться на том, что есть. В это время съехал один отдел, на подходе к которому стояла я, вот мы и арендовали всю площадь – 15 квадратов. Появилось достаточно торгового места, для которого наш ассортимент опять стал скудным.

Конечно, проще всего было бы, имея крупную сумму денег, разом вложиться в закупку нового товара, но у меня такой возможности не было. Тем более что не всегда поставщики понимают нас, мелких предпринимателей. Столкнулась с тем, что некоторые фирмы обязывали делать единовременную закупку сразу на 20 тысяч. Да, для кого-то это очень смешная сумма, но... я же работаю не только с одним поставщиком. И не могу сразу выложить, к примеру, 100 тыс. на подсортировку. От таких фирм пришлось отказаться, что было и к лучшему. Всегда есть чем заменить. Появились другие фирмы-поставщики с таким же товаром, но с более внимательным отношением со стороны менеджеров и с более лояльными требованиями.

Так как мой отдел расширился, я подумала, что теперь можно заниматься бельем. Но каким? Я же ничего в нем не понимаю, могу лишь оценить, красиво оно или нет. Начала перебирать информацию с выставки «Текстильлегпром», которую посетила в феврале прошлого года. Выставка совпала ровно с открытием моего отдела. Это была удача. Стала созваниваться с поставщиками белья и узнавать их условия. Очень многие фирмы я отсекла только потому, что мне не понравилось, как со мной разговаривали при первом обращении. Позвонила в том числе и в «ПроБелье». Наш первый разговор был долгим, и я почувствовала, что была интересна этому поставщику, хотя сразу озвучила ориентировочную сумму закупки. Я поняла, что не уйду теперь от этого поставщика. Радовало все: внимательное отношение менеджера (Ольга Ефремова), помощь в зале, сопровождение рекламной продукцией. Ни разу я не почувствовала, что мной недовольны как мелким закупщиком. Пробовала параллельно узнавать в других фирмах-поставщиках нижнего белья об ассортименте, необходимом моим покупательницам, но нигде не получила такого отношения. Да, можно найти белье более низкого ценового диапазона, но, к сожалению, и уровень обслуживания в таких фирмах оставляет желать лучшего. Так у меня осталось только несколько поставщиков по колготкам и один поставщик белья.

Вернусь к своему отделу. Начало появляться белье. Но покупательницы по-прежнему позиционировали нас как отдел колготок. Надо было заявить о новом направлении. Возникла идея с размещением баннера. Как правило, баннеры размещают те, у кого уже все хорошо налажено и бизнес идет широкими шагами. Для меня это было опять смело, с моими тремя копейками в кармане. Но я выделила деньги на разработку макета. Честно, в тот месяц было тяжело, но ничего... трудности закаляют.

Баннер... Опять одни вопросы: каким он должен быть, как выделиться из массы городской рекламы? То, что это будет картинка в белье и в каком именно белье, вопросов не было. Белье Dimanche было выбрано однозначно, т. к. я понимала, что оно будет красиво смотреться на картинке. Я его даже заранее купила, и оно у меня лежало на тот случай, когда я дойду до рекламы. Дошла. Опять смелый шаг. Решила на баннере разместить свою фотографию. Да, я не модель, я совершенно обычная. Но этим мне и хотелось привлечь внимание покупательниц. Хотелось показать, что и мы, обычные девушки/женщины, можем выглядеть и без модельной внешности красиво. Надо всего лишь быть в красивом белье. Когда ты надеваешь красивое белье, это придает уверенности в себе, и уровень самооценки повышается. Для дизайнеров была поставлена задача в минимальном использовании Photoshop’а. Все должно быть максимально реально. Я хотела быть ближе к покупательницам. Просто очень часто слышала от девушек, что их только раздражают модели с обложек, т. к. становится грустно, что ты не такая. Работа пошла.

Столкнулась еще с одной проблемой: с необязательностью и несоблюдением сроков изготовления со стороны рекламных компаний. Но ведь невозможно все делать самой!!! Пришлось ждать, но в то же время и постоянно давить на изготовителя. Сделали. Повесили баннер. Я мало кому говорила про свою рекламу. Хотелось посмотреть: будет она бросаться в глаза или нет? Смогла я выделиться на фоне других или нет? Смогла!!! Те, кто знает меня, стали звонить и уточнять. Это было то, чего я ждала. Пошли покупательницы, которые увидели рекламу, но которые еще ни разу у нас не были. Парадокс. Наш магазин (бывший «Детский мир») находится в самом центре города, но он немного удален от дороги и поэтому там не очень хорошая проходимость, можно даже сказать слабая. И еще много людей, потенциальных покупателей, которые вообще у нас не были. И вот над этим еще надо работать и работать. В планах – запустить рекламу на местном телевидении, но опять это должно быть красиво, а не лишь бы...

Еще немного о продавцах. С этим сложно. В основном люди не умеют работать. Даже не работать, а общаться с покупателями. Первая моя просьба (не люблю слово «требование») к продавцам при приеме на работу, что они должны вставать со стула и здороваться с вошедшим человеком. Вроде так все просто, но в то же время это оказалось сложным. Ну не привыкли люди к такому. И даже покупательницы еще очень часто округляют глаза, когда с ними здороваются. А ведь привлечение клиента начинается, по-моему, именно с расположения к нему. Улыбка. Мягкое приветствие. Заинтересованность. Мы хотим, чтобы в нашем отделе был УРОВЕНЬ. Для меня было шоком, когда продавцы из других отделов в прямом смысле слова играли в резинки (детская игра) в центре зала. УЖАС! А хозяева этих отделов никак не реагировали на их действия. Рыба гниет с головы? Я бы уже никогда не зашла в такой магазин, где такое дикое поведение. Ты изо всех сил стараешься привлечь и удежать покупателей, а потом кто-то раз... и это опять уровень...

Конечно, мне очень приятно, когда наши покупательницы, даже пришедшие в первый раз, говорят нам, что наш отдел очень уютный и интересный. Почему интересный? Потому, что я всегда стараюсь привезти такой товар, который не в массовой продаже. Чтобы он отличался. Никогда не пойду по другим магазинам, чтобы посмотреть, что у них продается и чтобы поставить такой же товар у себя. Нет! Я – сама индивидуальность. И ведь даже название: ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ предприниматель.

Мыслей много. Сил тоже. А амбиций еще больше. Хочется уже купить торговую площадь в хорошем месте. Те 20 квадратов, которые я теперь занимаю, уже малы для меня, но больше мне расширяться там некуда. Хочется поставить красивое оборудование. Кажется, что это будет как обычный красивый бельевой магазин, каких много. Да, много. Но когда заходишь во все эти магазины, там нет, на мой взгляд, одного очень важного фактора. Там нет души! Красивая пустота. Я ухожу из таких магазинов. А могла бы потратить деньги. Очень часто пишу Я...Я..., но только потому, что смотрю еще на все это со стороны покупателя. Понравилось бы мне так или нет, купила бы я этот товар или нет. Весь свой ассортимент я закупаю именно так. Могут сказать, что это совершенно неправильно. Возможно. Но я даже чисто психологически не смогу предложить тот товар, который бы не купила сама. Во всем должны быть красота и, конечно, качество. Лучше меньше, да лучше. Народная мудрость.

Уже скоро год, как я работаю. Очень мало, но в то же время уже много. Еще многому надо учиться и учить. Этим и интересна моя работа. Развивая себя, развиваешь других. Очень интересно приучать покупательниц к красивому белью и колготкам. Именно приучать. Так как часто наблюдаю, как покупательницы очень боязливо соглашаются даже примерить то, к чему они не привыкли. А высшее наслаждение – когда они возвращаются на следующий день после совершения покупки и просят ЕЩЕ что-то им подобрать. Говорят, что почувствовали себя НАСТОЯЩЕЙ женщиной. Вот это для меня самая высшая оценка!

Автор: Елена Филиппова

Источник: журнал «Модное белье» № 46 март-апрель 2011.

©www.modnoe.r u